Dr robert cialdini influence
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Influencia: Ciencia y Práctica (ISBN 0-321-18895-0) es un libro de psicología que examina las formas clave en que las personas pueden ser influenciadas por los "Profesionales del Cumplimiento". El autor del libro es Robert B. Cialdini, catedrático de Psicología de la Universidad Estatal de Arizona.
La premisa clave del libro es que en un mundo complejo en el que las personas están sobrecargadas con más información de la que pueden manejar, las personas recurren a un enfoque de toma de decisiones basado en generalizaciones. Estas generalizaciones se desarrollan porque permiten a la gente actuar normalmente de forma correcta con una cantidad limitada de pensamiento y tiempo. Sin embargo, quienes las conocen pueden explotarlas y convertirlas en armas eficaces para influir en los demás para que actúen de determinada manera[1]. En la edición más reciente se ha añadido una séptima palanca sobre la "unidad"[2].
Publicaciones de Robert Cialdini
La influencia puede ser algo complicado: uno quiere conseguir que la gente le diga que sí, pero también quiere ser capaz de identificar cuándo los demás le están influyendo de forma no deseada. Publicado por primera vez en 1984, Influencia: La psicología de la persuasión sigue considerándose hoy en día la biblia del comercio electrónico. Tras vender más de 5 millones de ejemplares e imprimirse en 44 idiomas, su autor, el Dr. Robert Cialdini, actualiza su libro superventas para un mundo actualizado impulsado por la tecnología.
El Dr. Cialdini cree que, aunque las plataformas de influencia han cambiado, las tendencias más eficaces no lo han hecho. Respondiendo a las preguntas de los oyentes, el Dr. Cialdini analiza el poder de la influencia positiva, cómo identificar la influencia negativa y cómo sacar provecho de ambas.
El Dr. Robert Cialdini es un galardonado científico del comportamiento y autor. Es el presidente y director ejecutivo de Influence at Work, que se centra en conferencias magistrales en directo y virtuales, streaming y formación corporativa en línea.
En reconocimiento a sus destacados logros en investigación y sus contribuciones a la ciencia del comportamiento, el Dr. Cialdini fue elegido miembro de la Academia Americana de las Artes y las Ciencias y de la Academia Nacional de las Ciencias. Tiene más de 230 publicaciones profesionales y científicas. Robert Cialdini es catedrático emérito de Psicología y Marketing de la Universidad Estatal de Arizona.
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El Dr. Robert Cialdini describe estas seis fuerzas como "armas de influencia", ya que, por sí mismas, no son ni buenas ni malas. Lo que hace que sean buenas o malas es cómo las utilizan los empresarios.
Los sociólogos han observado que todas las sociedades humanas tienen reglas no escritas de reciprocidad. Esta regla dice que todos los humanos tenemos la necesidad interna de devolver, en especie, lo que otra persona nos ha proporcionado. Si un amigo paga la cena, nosotros debemos pagarla en el futuro.
Por eso, los Hare Krishnas idearon una brillante estrategia para obtener donaciones de los viajeros apresurados. Le daban a un viajero que pasaba una sola flor de tallo largo. Como no querían la flor, pero tampoco querían parecer tacaños o mezquinos, convencían a muchos viajeros apresurados para que hicieran un pequeño donativo a los Hare Krishnas.
En otras palabras, una vez que tu cliente ha DECIDIDO convertirse en tu cliente, su decisión de apoyarte es una inversión. Suponiendo que hayas hecho un buen trabajo y les hayas tratado bien, parecerían incoherentes ante sí mismos si rechazaran una solicitud de testimonio.
Robert cialdini universidad estatal de arizona
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