Influence robert cialdini pdf español

Pre-Suasión por Robert Cialdini

Las investigaciones de Cialdini abarcaron años de experiencia práctica en diversos ámbitos de las ventas, como concesionarios de coches usados y empresas de telemarketing, y su obra sigue siendo ampliamente citada hoy en día, décadas después de su primera publicación.

Más recientemente, Cialdini ha añadido el principio de Unidad. Éste juega con el sentido de pertenencia e incluso el tribalismo y es la diferencia entre decir "Bob es como nosotros" frente a "Bob es uno de los nuestros". Esto último creará una mayor cooperación e influencia.

Estos principios tienen amplias conexiones con una serie de modelos, especialmente relacionados con la heurística cognitiva y la economía del comportamiento. Muchos de estos principios pueden entenderse en el contexto del Pensamiento Rápido y Lento, en particular modelos como el Anclaje y el Efecto Halo.

Muchas de las técnicas pueden considerarse en el contexto de Nudging y el marco EAST. También podría considerar otros modelos de persuasión, como las ventas Challenger, la retórica de Aristóteles y la ecuación de la confianza.

Estos principios podrían conducir fácilmente a las personas a trampas si se utilizaran para el mal en lugar de para el bien. Podrían fomentar comportamientos depredadores, endeudar a la gente mediante favores y utilizar técnicas de manipulación. Cialdini

Robert Cialdini - La ciencia de la persuasión

Influence es un libro muy respetado que analiza algunas de las formas en que somos fácilmente influenciables. Cialdini destaca algunos de los desencadenantes de nuestra "automaticidad primitiva" y nos muestra algunas formas en las que estamos siendo influidos sin darnos cuenta: reciprocidad, compromisos y coherencia, prueba social, agrado, autoridad y escasez.

Hay ciertas cosas perturbadoras de las que preferiríamos no darnos cuenta. Al tratarse de un método de respuesta preprogramado y descerebrado, la coherencia automática puede proporcionarnos un escondite seguro para evitar que nos demos cuenta de esas cosas perturbadoras. Sellados dentro de los muros de la fortaleza de la coherencia rígida, podemos ser impermeables a los asedios de la razón

Cómo caerle bien a la gente en 90 segundos o

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Cómo vender cualquier cosa: INFLUENCIA de Robert Cialdini

Los 6 Principios de la Persuasión de Cialdini son la reciprocidad, la escasez, la autoridad, el compromiso y la coherencia, el agrado y el consenso. Si entiendes estas reglas, podrás utilizarlas para persuadir e influir en los demás. Por supuesto, hacerlo no siempre es ético.

Robert Cialdini publicó su libro "Influencia: La psicología de la persuasión" en 1984. En él explora los factores que afectan a las decisiones que toman las personas, sobre todo en relación con las ventas y las compras. Su obra es una influyente precursora de la teoría del empujón y de su hermano oscuro, el lodo.

En la base de su trabajo está la idea, ahora bien aceptada, de que la toma de decisiones requiere esfuerzo, por lo que los individuos utilizan muchas reglas empíricas y atajos (heurísticos) a la hora de decidir qué hacer, cómo comportarse o qué acción emprender en cualquier situación.

Cialdini ha identificado seis principios básicos que afectan a estos atajos en la toma de decisiones, sobre todo en relación con las decisiones de compra y consumo. El mensaje principal que transmite es que si se entienden estos seis principios, se pueden utilizar en beneficio propio cuando se intenta persuadir a otros para que realicen una acción concreta o compren un producto específico.